2007年6月、三協立山アルミのマテリアル事業を集約した新会社「三協マテリアル」が発足した。
STHDグループはマテリアル事業をグループの新しい柱と位置付けており、その役割を担う三協マテリアルには大きな期待が集まっている。
同社の関東支店東京営業一課に所属する森田は、三協マテリアル発足に伴ってそれまで所属していた三協立山アルミのマテリアル事業部門から転籍。名実ともにマテリアル事業の営業の最前線に立つことになったのである。
森田は大学で建築を学んでおり、ビル建材や住宅建材に興味を持っていたことがきっかけで当時の三協アルミに入社した。
そのため、非建材を扱うマテリアル事業部門への配属は予想外だったという。しかし、森田はすぐに気持ちを切り替えた。
「マテリアル事業は伸びている部門でもありましたし、新しいことにチャレンジするのも面白そうだと思いました」
こうして森田はマテリアル事業の営業マンとして、社会人としてのキャリアをスタートさせたのである。
そして現在、森田は東京都内と埼玉県内を中心に、主に非鉄関連商社を対象とした営業活動を行っている。

「マテリアルの営業を経験して感じるのは、“製品を売っている”というより、“技術を売っている”ということですね」
実際、三協マテリアルには詳細な製品カタログは存在しない。ユーザーの要望に応じた形状、品質の形材を生産していくことが基本だからだ。
従って、マテリアルの営業マンには押出成形や皮膜、形材加工などに関する技術的な知識が不可欠となる。
技術的な知識が豊富なユーザーであれば、そのレベルに応じた商談を進める必要がある。逆にユーザーに技術的な知識が乏しければ、ユーザーを納得させる説明が必要になってくる。
そのため、マテリアルの営業マンは研修期間が長く、OJTや工場実習などを通じて技術的な知識をある程度蓄積してから営業の第一線に出ることになっている。
もちろん、森田もそうであった。
「現在はようやく仕事の流れをつかんだという段階です。難しい形状や厳しい品質の要求があった場合、まだ私一人では判断できないことも多いですね。お客様に自信を持ったアプローチができていないんですよ……」
まだまだ知識と経験が必要だと森田は何度も繰り返した。

さらに、マテリアル事業の特徴として、幅広い分野にユーザーが広がっていることが挙げられる。
森田の場合も、扱っている形材はプロジェクター用スクリーンのカバー、オーディオ機器のパネル、工場内の搬送設備用シリンダーなど、多種多様な用途に用いられている。
「お客様によって形状の難易度や品質、納期も異なりますから、それぞれの案件に対して的確に対応していくのは難しいですね。それがマテリアル営業の面白さでもあるんですが……」
試行錯誤、悪戦苦闘の日々を過ごす森田ではあるが、その表情に暗さはないし、前向きな気持ちも失ってはいない。
というのも、森田はまだOJTの段階にあり、その中で仕事の厳しさを痛感する経験をしたからだ。
2007年1月5日。その年の仕事始めの日に重大なクレームが発生し、森田もその対応に当たることになった。通常であれば顧客への新年の挨拶回りをしているはずの日に、担当の営業、品質保証スタッフが集まり、一睡もせず徹夜で対応策を協議。その後も休日返上で対応を続けたのである。
「その結果、何とかうまく事態を収めることができました。最後まで諦めずにやってよかったと思いましたね」
その経験があるだけに、少々のことではへこたれるつもりはない。
何があっても、打たれ強い営業マンになりたい──。
森田は真顔で言った。

「三協マテリアルが発足して、製販一体化が進んでいます。工場との連携が強まることで、これまで以上に前向きな提案ができると思います」
森田は自分に言い聞かせるように話す。森田自身、三協マテリアルが発足したことで、新たな気持ちで仕事に取り組むようになったという。森田は言葉を続ける。
「様々な業界にお客様がいるということは、マテリアル分野の市場が広いということ。それをどう開拓していくか。それが私たち営業マンに問われています」
営業マンである以上、常に目標金額を背負っている。現在の森田にとって、それはとても高いハードルになっている。それをどうクリアしていくか？
「まずは訪問件数を増やすことですね。既存のお客様だけでなく、新規開拓にも取り組みたいと思っています。そして、お客様の要望をしっかりとくみ取り、的確なレスポンスを続けていくことが大切だと思います」
三協マテリアルがさらなる飛躍を遂げるためには、自分たち若手社員がその先頭に立っていかなくてはならない。森田はそう考えている。
「これから、様々な業界のお客様を担当して知識と経験を蓄積していきたいですね。そして、お客様のあらゆる要望に応えられる、オールマイティな営業マンを目指します。そうすれば、お客様はもちろん、STHDグループにおける三協マテリアルの存在感の向上に貢献できると思っています」
大きな目標に、森田は一歩ずつ近づこうとしている。